单店3天狂销30万，一场线上下结合的内购会深度剖析！（零售业老板必看）

大家好，我是雄大。

简营运营操盘手，擅长线上下增粉导流，活动运营及项目全流程优化，可复制落地执行；葳特佳酿操盘3个月销量提升400%，粉丝增长100%；

看文章前，先回想一下

你的店，有多久没有爆满过了？

年货节春节临近，各路商家扛起了冲业绩的大旗，蹭着节日热度装扮了店铺，做起了活动：各种打折促销、抽奖清仓，然而门前人来人往，进店量却屈指可数。

看着每天大量的支出成本，你是不是也在发愁？

美团提点上涨，商家外送没了利润，门店成本居高不下却没有增量销售额。新客户吸引难，老客户没沉淀，做活动没效果，到底问题出在哪？

1. 没有吸纳新用户，沉淀老客户的完整闭环。

2. 做活动，没有让用户抢购情绪达到高潮。

近期，简营其中一家顾问服务项目：葳特佳酿；于12月份在广州正佳广场举办了一场【红酒嗨购节】，先来看个活动抢购现场视频：

销售额虽然没办法跟千万级大号相比，然而却创了该项目有史以来的新高，3天内完成了30万+，其中客单价达到220元，业绩增长350%

在互联网运营竞争如此激烈的时代，大商家急于转型，小商户迫于生存，每个项目都需要一针强心剂。

2019年简营赋能实体零售，线下流量沉淀，线上裂变，引流进店，提升坪效。

项目背景

Vinter · 葳特佳酿是国内领先的澳洲主题餐饮连锁品牌与新世界红酒运营商。

在广州拥有一家顶级澳洲主题餐饮旗舰店，旗下红酒品牌“Vinter”是澳洲数十家知名酒庄的中国首席运营商。

澳洲主题餐厅装修特别有情调，是一个人小资时光、两个人浪漫约会的好去处。

葳特创始人Anita源于对葡萄酒的热爱，在南澳大利亚创办了葳特佳酿，2012年将其引入国内。

Anita对美食、美酒高标准的追求，让我很钦佩，同时也聚集了一批的葡萄酒爱好者。

然而家家有本难念的经，由于地理位置较偏，其自然客流并不算多，销售转化总是平平淡淡，Anita对此也非常苦恼。

结合其产品与客户优势资源，简营策划了这场线下嗨购节，目的在于促进老用户下单，沉淀广州本地新用户。

活动节奏点、主噱头

在活动策划过程中，需要明确每个大动作的节奏点，以及想要达成的效果，有意识地进行数据统计分析，判断是否达成效果，如果没有应如何及时作出调整。

本次活动有两个大噱头

这个噱头最主要的是刺激老用户，他们对产品有一定的价格感知，在活动页面设计上可以很直观地看到单品到手价格，并且必须到线下购买才能拿到这个价格。

正是因为这个噱头，让许多老用户拿着行李箱来抢购，全楼层将近有50多个摊位，我们摊位前的人就没有断过。

* 现场客户自带行李箱抢购 *

这点作为增粉引流最大的噱头，目的在于利用原有社群老用户裂变新用户，吸引商场内新用户，入群进行翻牌裂变，下文我们会再提到具体玩法。

大家做过活动运营会发现，执行层面其实都有标准的SOP，然而在前期噱头构思方面往往会让人绞尽脑汁，噱头也就是咱们所说的诱点，到底是什么东西吸引客户，并愿意付出动作参与你的活动？

很多活动噱头万变不离其宗，可归纳为以下8种形式，大家可以根据自身情况设置相应用户诱点，前期的诱点关键在于吸引用户关注，让用户养成习惯，为了后续销量爆发做铺垫。

活动方案主噱头制定下来之后，接下来我们就需要分版块地去落实细节，主要分为线上与线下两块，以及如何将两者有机结合起来。

线下活动准备、销售转化流程

这里主要考虑4个方向：位置和租金、主要消费人群、人流测算、竞品统计分析；

我们这次主要考察了2个广场：

通过对比可以发现，正佳广场的人群更契合葳特的整体人群定位，并且楼层不同，竞品威胁较小。

人流是另一广场的1.5倍左右，租金相对便宜，并且商场有造势引流，客流会相对比较集中，有一个弊端就是合作方提供的场地较小，这个对于活动影响较小。

* 商场楼层平面图 *

确定好场地之后，我们根据商场地形图，对人流主要通道进行分析，并且安排相应引导人员，通过把握主要流量可在短时间内获取用户。

1号通道：靠近电梯口+主通道，可安排2名派单人员引导试饮，翻牌裂变；

2号通道：较为狭窄，但直接经过摊位前方，摊前销售人员引导试饮；

3号通道：人数较少，自然流量经过摊前转化即可；

形成清单，由专人统一清单确认，这里需要提到的就是摊位堆头的摆放，以及试饮招牌，这是吸引现场人流最主要的方式，让其付出最小、最不费力的动作，来与我们发生链接。

* 摊前试饮招牌 *

* 摊位堆头 *

人员安排上必须责任到人，避免两个和尚没水喝的情况发生。这里关于兼职派单，我们则利用了促单激励方法统计实际成交客户：

每个兼职派发的传单右下角标有专属数字，来统计业绩，每促成1单，抽成5元，很大程度地提高兼职的积极性。

活动需建立相应的项目推进表，方便对每个环节的把控，能及时跟进关键节点，与人员安排表相对应。

我们上面做了这一连串准备动作，将其全部组合起来，线下转化流程总为上图，这里参照了AARRR模型简化：

① 吸引

将“1元领价值128的红酒”与“澳洲红酒，免费试饮”的噱头结合起来，吸引用户驻足了解，并引导到摊前。

这里还有一个小秘诀，摊前一定要有1-2个托，与销售进行互动提问，利用羊群效应让制造火爆的感觉（是不是跟社群套路很像~）

② 体验

运营在线上商城中往往会增加1元免费吃、前3节课免费试听等方式，让用户付出最小动作。

利用漏斗模型就可以筛选潜在客户，我们在让用户免费试饮体验的同时，搭配了专业的葡萄酒讲解，并且进行不同档次的葡萄酒试饮，以强化用户认知。

③ 转化

在用户体验完后，销售就会抛出促单噱头“全场5折，第二件1元”，并且以活动剩x天来刺激用户购买；

④ 留存

这是非常关键的步骤，不管用户有没有购买，以“1元领红酒”的噱头来进行用户留存。

客服号添加新人后，利用某we开头的微信辅助工具，关键词自动回复用户，并且引导入群进行小程序裂变，沉淀到个人号积累流量池。

⑤ 造势

每当客户大批量买酒、或者摊前人群很多时，我们就有专门人员进行视频、图片拍摄，并且快速同步到社群、个人号中，以不断制造场面火爆感觉。

线上运营部分

这次我们采用了新的裂变工具：小程序翻牌裂变。

现阶段任务宝增粉的方式套路大同小异，用户感知疲软，我们选择了新的裂变工具，利用小程序翻牌更有趣味性，其原理有点类似于某付宝，集五福的方式。

用户对下一张翻开的牌充满预期，并且实时同步领奖人信息，及剩余件数制造紧迫感。

别看表面只有8张卡牌，实际上需要转发15-30个新粉丝翻牌，因为其中会出现重复卡牌，后台可以灵活调整获得卡牌概率，根据增粉数据实时控制裂变速度。

通过这种方式，我们新粉丝获取成本大概是2-3块钱/人，通过原有沉淀的老粉丝群，线下集中的自然客流，当时裂变了将近有30个群，既获取了新用户，又给线下摊位带来源源不断的客流。

社群主要有以下节奏点

① 火爆造势

利用原来沉淀社群、及新拉社群，进行线下抢购现场同步转播，这里要划重点了：前面3天线上没有开放任何购买渠道，没办法到现场购买的客户只能干瞪眼着急，利用这个方式积累客户痒点情绪。

② 制造紧迫

客服人员在社群内会实时同步酒款售罄信息，或者仅限瓶数信息，制造库存告急的紧张气氛，很多客户可能不说话，但是却默默地下单了~

③ 晒单促单

同步客户购买截图信息、引导用户群内分享晒单，不断提醒又有哪些客户抢了xx箱红酒，陆陆续续好多好酒都已经售罄！卖1瓶少1瓶！

① 个人号标签群发

前期所做的打标签功夫，在这里就可以派上用场了，识别用户等级、添加渠道、购买频次...进行群发，利用一个群内的用户可以批量导入标签，省去了手工打标签时间。

② 1对1私聊老客户

某些忍不住诱惑的老客户往往会私聊客服，没办法等到现场也想要购买，这个时候可以先私聊拿下订单，并且要求其不要分享链接，钱还是先入袋为安。

③ 提高发圈频率

活动期间朋友圈一定要批量刷起来，可以根据标签进行刷圈，不同用户同步不一样的信息；

其实这个专区很早之前就做好了，就在等待最后的爆发，线上通道是在活动结束前一天晚上20:00开启的。

当晚销售额直接突破15万，占了一半的销售额，在最后一天继续同步社群售罄信息，有时间的限制让用户疯狂地抢购。

团队激励

这里还要补充一点，在做活动期间团队整体状态非常重要。

运营负责人可以通过实时同步战报、红包奖励等方式来调动项目组积极性，并且不断明确当日目标，每开一单团队都会非常亢奋！

复盘总结

① 把握社群用户情绪

通常活动很少有一次或者一天就做付费转化，往往大型的活动都需要提前预热，经过一连串组合拳下来，通过不断造势。

把用户的情绪推向高潮，促活促的是整个社群的氛围，这一切都是为了最终付费转化铺路。

② 清晰全流程节奏点，监测数据。

整场活动下来我们需要对各个关键节点了然于心，监测数据变化，如果数据远低于预期，务必做出及时做出调整，以保证后续的有足够的触达人数、UV、付费转化；

送大家一个福利：线下嗨购节活动策划框架

由于导图比较大，添加我下方微信

回复：内购会，即可获取；

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